販売管理とはどのようにもの?その流れと目的

販売と言っても、業種や業務内容によってそのプロセスは大きく異なってきます。
それ故に「販売管理」に「スタンダード」というものを取り決めるのは難しいものです。

しかしながら違う業種であったとしても、基本的な部分では共通している箇所もあるものです。

販売管理における共通している基本的な点とは何でしょうか?

大きく分けると「お金の流れの管理」「物の流れの管理」という2点です。
「お金に関係する業務」には順番に「売上業務」「請求業務」「入金業務」「支払業務」というものがあります。

これらは自社が債権者である場合、債務者である場合、どちらでも含まれてくるものです。

「物の流れ」には、「受注」「発注」「仕入」「出荷」「在庫」と行った業務があり、こうした点は異業種であっても基本的に共通していることです。

販売管理とは、「物の流れ」「お金の流れ」に関する基本的な部分を管理することになります。
これからこの2つの点を詳しく説明します。

お金の流れの管理とは

企業間でのお金の流れは、先程ご説明した通り「債権者」と「債務者」という言葉に集約する事ができます。

分かりやすく言うのであれば「お金を受け取る側になる」「お金を支払う側になる」ということです。

継続的に取引を行っている企業とのお金の流れは「売上の確定」「「請求書作成」「請求書発行」「入金確認」というものになります。

通常であれば売り掛けという形で請求を行なうことになりますので、取引先の締め日にこうした一連の業務を行なうことになります。

この業務でミスが起きてしまうと、企業の経営に大きな打撃となってしまうということになります。

ですから販売管理システムによって請求日や請求内容にミスのないように管理をする必要があります。

単発での取引の場合、売り掛けにするのか、納品の度に請求を行なうのかが変化することになりますが、基本的なお金の流れは売り掛けと同じサイクルとなります。

物の流れの管理とは?

物の流れは、別命「プロセス管理」と言われることもあります。
販売管理という分野で重視されてきたのは、さきほどの「お金の流れの管理」でした。

確かにこの面が重要であることは疑いようのないものです。

しかしその半面、物の流れの重要性は過小評価されてきましたが、近年になり「モノの流れの管理」も経営に大きく影響することが認識されるようになりました。

特に注目されている点は「在庫管理」という分野です。
お客様からの受注を受けてから発注を行なう場合であれば、それほど在庫が貯まるということはないでしょう。

しかし顧客の状況によっては商品がすぐに必要であるという場合もあるため、ある程度の在庫を自社で持っている必要があります。

この適切な在庫数を判断するためには、販売管理システムが必要になります。
現状「どの部品、どの製品」が「どれくらいの在庫」になっているのか、「棚卸し」の状況はどうなっているのかという情報を把握することができます。

こうした在庫状況に基づいて、「受注」「出荷」「仕入」「発送」という物の動きを管理することになります。

このように物の流れをきちんと管理しておくことで、在庫を切らしてしまい顧客に迷惑をかけてしまったり、逆に過剰な在庫を抱えることを避けることができます。

過剰な在庫はキャッシュフローの停滞を招く事になり、経営を圧迫する理由になってしまうので、販売管理システムによってふさわしい在庫量をコントロールしなければなりません。

3番目の販売管理分野

販売管理システムには「お金の流れの管理」「物の流れの管理」という2つの面に加えて、近年3番目の分野が注目されてきています。
その分野とは「業務管理」という分野です。

これは会社の業務が効率的、能率的に行われるために行われる管理の事です。

この業務管理が適切に行われることで、内部統制を図ることができ、さらにコンプライアンス的な視点で業務を管理することができるようになります。

この業務管理はシステムによって行なうことが必須であり、多岐にわたる業務全体を統制する事が可能となります。

今後は、この「業務管理」がこれまでの販売管理を管理するためのシステムとして使われるようになるでしょう。