販売管理とマーケティングとの関係性

マーケティングに販売管理データを利用する

マーケティングを行なう上で、販売管理情報を使うことは非常に重要と言えます。
市場の需要を考えずに販売業を行なうのは愚の骨頂です。

そのようなビジネスはほとんど成功することはありません。

この市場の需要を判断するために使えるツールが販売管理に蓄積されているデータというわけです。

販売管理システムには、顧客からの受注、仕入、出荷、請求、入金という一連のお金の動きの管理、そして物の動きの管理をするためのシステムです。

この販売管理データには「どこで」「どのような商品」が「どくらい」販売されていたのかという情報が含まれています。

つまり対象としている地域の商品に対する詳細な需要を知ることができるということです。

それも単年の情報ではなく複数年の情報であれば、その地域における特定の商品に対する需要がどのように推移してきているのかという点まで分析することができるようになります。

また逆に、ある商品の需要があまりないというデータがでているのであれば、特定の商品をその場所にはあまり置かないように決めることもできますし、なぜ売れていないのかを分析するきっかけにもなります。

マーケティングとは顧客が必要としている商品とサービスについての情報を調べ、その商品やサービスがあることを顧客に知らせ、その商品から価値を見出してもらうという一連の流れです。

まさに、このため販売管理データを利用することができるのではないでしょうか。

販売管理の2種類の形態

販売と一言で言っても、大きく分けると2種類のものがあります。

「小売業」「卸売業」という2種類の形態です。
「小売業」とは商品を他社から購入し、その商品の形を変えることなく消費者へ販売するという形態の事業です。

いわゆるコンビニエンスストアなどの事業形態は、まさに小売業ということができるでしょう。

他には「デパート」「ショッピングモール」「ディスカウントストア」「KIOSK」なども、少し業態は異なるものの小売業に含まれてきます。

「卸売業」とは、最終消費者を対象外にした販売業ということができます。
分かりやすく言うなら、メーカー(製造業)から商品を購入して、小売業を行っている店舗に商品を卸すということです。

つまりメーカーと小売業の間に入って物を動かしている存在と言えます。
いわゆる中間手数料を取って、メーカー(製造業)が把握しきれないような不特定多数の販売拠点へ商品を届けるような役目を担っているわけです。

ですから「卸売業」を行っている場合は、販売管理を行なう際は「債権者」にも「債務者」にもなるということになりますので、より複雑な販売管理が必要になるわけです。

具体的な販売管理業務とは

先程も簡単に販売管理について説明しました。
ここでもう一度販売管理についておさらいしてみましょう。

販売管理とは、顧客からの受注を受け、見積もりを出し、発注入荷を行い、出荷を行い、請求書を送り、入金を確認するという過程のことです。

但し取引先がどこの会社なのかということだけでなく、販売管理には「いつ」「どこで」「誰が」「いくらで」「どれくらいの量」という細かい情報も記録されることになります。

例えばA社からZという商品100個に関して3月1日に受注を受け、500,000円の見積もりを送り契約が成立したので、3月3日に100個のZを発送します。

3月7日には納品を確認できたため、同時に100個のZに対する請求書500,000円をA社に送り、3月11日に支払いを確認したという流れになります。

もちろん販売管理には商品だけではなくサービスもありますので、特定のサービスを提供する際には同じように受注、発送、請求、入金確認という流れが発生することになります。

たった1回の取引でも膨大な情報量になるわけです。